Toutes les fonctions support (DRH, DSI…) ont un objectif de construire ou de renforcer leur position de Business Partner.
Ce mot-valise-graal de la relation contient tout
- Le Business qui sort les fonctions support de leur rôle d’intendance,
- Et le partnership, tellement bienveillant, collaboratif et contributif de valeur.
Et c’est juste : l’intention est louable, authentique et verbalisée.
Mais, vous, fonction support professionnelle et impliquée, la vivez-vous comme acceptée ?
Une fois qu’on l’a dit…
… l’aventure commence et comme toute relation, ça n’est pas un long fleuve tranquille.
Parce que oui, votre « client », objet de ce partenariat tant désiré… ne vous attendais pas. Il vous voit donc arriver plein de bonnes intentions avec votre « un truc à lui vendre ».
Son premier réflexe est un souvent de se protéger : ok mais je « paye pour voir » i.e. je n’investis pas dans la relation.
Inévitablement, le résultat déçoit les deux parties, le client n’y perçoit pas de valeur et vous vous sentez incompris, inutile, rejeté.
Là, un classique dans la relation, on va chercher l’adulte, le législateur – la DG donc – pour tenter de légitimer ce partenariat plein de sens.
L’injonction du chef est généralement encore plus mal vécue et RIP le business partnership !
La légitimité se gagne
Oui, dura lex sed lex, dans l’entreprise comme en couple, celui qui est à l’initiative d’une relation en est responsable de bout en bout !
Et pour plagier Pierre Reverdy : « Il n’y a pas de business partenariat, il n’y a que des preuves de business partenariat »
Dans une relation, on n’arrive pas les mains vides : il faut séduire, attirer, intéresser la partie. Dans l’entreprise, cette relation fonction-client – très BtoB – ça s’appelle « apporter de la valeur ».
Et la valeur, vous l’avez : vous connaissez la boite, vous avez les réponses aux questions, vous avez des idées !
Il s’agit maintenant mettre tout ça en scène
On arrête de se plaindre et on change de posture !
Puisque votre légitimité ne viendra pas du 6ème étage (elle est toujours là la DG non ?), construisez-la !
Et le premier sujet à aborder dans la relation client-fonction est la posture.
De nombreuses fonctions « business partner » répondent à une question « métier » par « fait moi une expression de besoin ».
Je vais être cash : c’est le degré zéro du business partner ! Même votre fournisseur le moins stratégique ne répond pas comme ça !
Ce que cette réponse dit de vous est « je travaille pour toi, dis-moi ce que je dois faire ! » Vous trouvez ça Business Partner vous ?
Chaque fois que j’ai l’occasion d’analyser les relations fonctions-clients dans l’entreprise, parmi les réponses des clients il y a
- J’aimerais qu’ils me challengent,
- Ils devraient avoir des idées,
- J’attends d’être étonné,
- …
J’ai même eu, de la part d’un DG, « j’aimerais qu’ils fassent des choses qu’on ne leur a pas demandé ! ». Monumental non ?
L’angle exprimé à demi-mot par les clients est « j’aimerais qu’ils travaillent AVEC moi ».
Ça tombe bien, on a dit que votre relation avec vos clients-métier était une relation BtoB et le secret de la relation BtoB réside dans la remontée vers les enjeux, le pourquoi !
La collaboration AVEC et pas POUR
La relation business partner est un mix de contenu et de canal.
En mode AVEC, le canal doit être « propre » pour fluidifier les échanges et adapté aux deux parties. Trouvez les modes de communication, collaboration et le rythme qui conviennent à tous.
Attention, cette construction est toujours à votre initiative !
Le contenu, c’est la valeur que vous allez apporter. Étonnez vos clients, soyez dans la proposition, acceptez que vos idées soient refusées, adaptez-les, enrichissez-les, construisez !
Regardez fonctionner vos meilleurs fournisseurs : examinez comment ils ouvrent les sujets, comment ils viennent chercher vos véritables enjeux, comment ils vous font découvrir leurs offres… Ils sont vos business partners.
Des idées ?
Parmi les mix-contenu-contenant intéressants, les salons professionnels sont des plateformes idéales, vous y croisez
- les innovations métier,
- Les technologies
- Les acteurs de votre éco-système
Et surtout, vous faites ces découvertes et ces rencontres ensemble, vous les débriefez, vous échangez, vous buvez des verres.
On est au cœur du business partnership là !
Et, un dernier point : les fournisseurs de solutions vont voir vos clients sans vous consulter, vous le vivez mal ?
Prenez la main : invitez ces fournisseurs à rencontrer vos clients, avec vous !
Le résultat est le même pour eux et pour vos clients mais vous êtes autour de la table.
Jouez collectif !
La relation bipartite exprimée dans cet article est en fait supportée par de nombreux acteurs de part et d’autre.
C’est pourquoi il est fondamental que tous aient en tête non seulement l’intention business partner mais aussi ses modalités, ses éléments de posture.
En cela, vous, en tant que manager d’une fonction, devez rappeler sans cesse ces modalités, célébrer les réussites, siffler les débordements de ligne, apporter de la vision, de la matière, des outils pour permettre à chacun d’incarner et de concrétiser l’intention et de faire de vous tous de vrais business partners !
